Prijsonderhandelen
Doelstelling
Een betere prijsonderhandeling kunnen voeren door je onderhandeling constructief voor te bereiden.
Inleiding
Een prijsonderhandeling is een vaak een vorm van competitief onderhandelen. Vaak wordt het argument ‘te duur’ gebruikt, maar is niet duidelijk wat daar mee wordt bedoeld:
- Gebrekkige prijs-kwaliteit verhouding
- Geen inzicht in de waarde (kwaliteit) ten opzichte van de prijs
- Iemand wil het niet betalen (wel budget aanwezig)
- Iemand kan het niet betalen (er is geen budget aanwezig)
- Iemand heeft goedkopere alternatieven
- Iemand voelt niet de noodzaak om tot koop over te gaan (niets doen is ook een optie)
Eigenlijk vraagt elk van deze onderliggende bezwaren een eigen aanpak. Soms is het moeilijk om de werkelijke reden te achterhalen. Dat kan overigens duiden op een gebrek aan wederzijds vertrouwen. Toch is er wel een aantal technieken die je kunnen helpen om een goede prijsonderhandeling te voeren.
Opdracht
- Isoleer het belangrijkste bezwaar
- Open met je hoogst verdedigbare openingsbod.
- Wees stil. Houdt gewoon je mond en wacht tot die ander de spanning niet meer aan kan en concessie doet
- Geef nooit zomaar iets weg, maar vraag altijd iets terug (anders verlies je je geloofwaardigheid)
- Geef liever iets weg (een extra product/dienst /een aantal uur/dagdelen) en houdt je tarief in stand. Korting op je tarief kun je nooit meer terugdraaien.
- Bouw een pauze in – geef aan dat je erover na wilt denken en er later op terugkomt.