De meeste klanten komen bij jou, omdat ze een goed beeld hebben van wat jij kunt. Dat is fijn, maar wat nou als je collega’s hebt die iets anders kunnen dan jij, dat ook relevant is voor die klant? Hoe krijg je die collega’s aan tafel, ofwel: hoe kun je cross-sellen?

Cross-sell is een snelle manier om je omzet te verhogen. Naast de al afgenomen diensten verkoop je ook andere diensten of producten. Als bijeffect verstevigt het jullie relatie omdat je zorgt voor meerwaarde, voor iets extra’s.

Vakspecialisten in de zakelijke dienstverlening halen hun zekerheid vaak uit wat ze weten, uit de kennis die ze zelf hebben. Ze raken onzeker als ze op het kennisterrein komen van een collega. Om die reden doen ze liever niet aan cross-selling. Ze denken dat ze overal verstand van moeten hebben en zijn bang om ‘door de mand te vallen’.

Zonde!

Je hoeft namelijk helemaal niet overal verstand van te hebben of precies te weten wat je collega doet. Cross-sell ontstaat als je vanuit oprechte interesse buiten jouw vakgebied vragen stelt aan je klant.  

Dat werkt bijvoorbeeld zo: je bent HRD-professional en hebt een collega – Ingrid – die juridisch en arbeidsvoorwaardelijk onderlegd is. Zonder zelf verstand te hebben van alle juridische zaken, vraag je jouw klant:

1. Zijn je contracten nog up-to-date?
2. Hoe blijf jij op de hoogte van veranderende wetgevingen?
3. Met wie werken jullie op juridisch vlak samen?  

Bereid per vakgebied drie vragen voor en toon oprechte interesse in wat de klant je vertelt. Geef vervolgens aan dat het niet jouw vakgebied is, maar dat jouw collega Ingrid daar wel veel van af weet. Misschien wil de klant een afspraak met haar?

Durf te zeggen dat je iets niet weet.

Je hoeft dus niet zelf advies te geven of antwoorden paraat te hebben om een gesprek met je collega voor te stellen.

Kortom: als medewerkers binnen jouw organisatie tegen hun klant durven te zeggen dat ze iets niet weten, boor je een enorm commercieel potentieel aan. Je hoeft dus niet zelf het antwoord te hebben op de vragen die je stelt, omdat je een collega hebt die dat wél kan.

Klik hier om naar de blog ‘Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel goed in te zijn’ te gaan.

_______________________________

Deze blog is geschreven door Hans Roseboom. Hans is een Arbeids- en Organisatiepsycholoog met een passie voor werkmotivatie. In 2008 startte hij Forces to Explore, het trainingsbureau dat zorgt dat mensen met plezier resultaten halen!