Aan alle Consultants en Adviseurs van Nederland die een commerciële verantwoordelijkheid hebben: “Volg alsjeblieft geen salestraining meer!”
Werk jij in je eentje je eigen prospectlijstje af? Bedien je je (bestaande) klanten liever alleen? Schakel je pas collega’s in, wanneer de opdrachtbevestiging is verstuurd? Gebruik je altijd dezelfde methode? Grote kans dat je het heel druk hebt en weinig resultaten boekt.
Ik kom uit de business-to-consumer wereld van persoonlijke verkoop. Ik weet niet beter dan dat je alles alleen verkoopt. Toen ik een jaar of vijf geleden overstapte naar de business-to-business wereld en daar wilde verkopen, is me dat pijnlijk duidelijk geworden. Ik kwam eigenlijk altijd met dezelfde oplossing (omdat ik altijd dezelfde vragen stelde), ik had vaak geen flauw idee waar mijn klanten het nog meer over hadden (omdat ik vasthield aan mijn expertise) en ik was alleen maar bezig met voorstellen maken, terwijl ik met één persoon had gesproken (om er later achter te komen dat z’n collega’s het maar niks vonden).
Ik wil graag zeggen dat dit soort voorbeelden tot het verleden behoren. Maar, ik schrik hoe vaak ik om mij heen nog dit soort fouten zie. Van inside-salesmedewerkers tot senior adviseurs, einzelgängers zijn de standaard (en sturen op persoonlijke targets ook!).
In de meeste salestrainingen staat dat model dan ook centraal. Ze zijn ingestoken op ‘het gesprek met je klant’. Je leert een gespreksstructuur, je realiseert je maar weer eens hoe belangrijk Luisteren-Samenvatten-Doorvragen is en je krijgt de 4-stappen om bezwaren van klanten te weerleggen en stapt naar buiten met het lef om echt af te gaan sluiten. Als je zelf je persoonlijke targets haalt en je voelt je daar senang bij, volg lekker zo’n sales-methode-training.
In de zakelijke dienstverlening (waar ik veel rondloop) ziet de wereld er toch echt heel anders uit:
Teams verkopen aan Teams
Als je even Googelt kun je zien dat het aan het aantal mensen dat is betrokken bij een inkoopbeslissing in de zakelijke dienstverlening – het maakt overigens niet uit uit welke branche je komt – behoorlijk is toegenomen. Het zijn er minimaal vijf (ga maar eens na bij je laatste drie verkooptrajecten).
Je kunt je gaan onderscheiden door het niet meer alleen te doen, maar de expert in ‘samen’ te worden:
- Verkoop Samen! Neem een collega mee naar je klantgesprek. Hij/zij ziet andere behoeftes dan jij, stelt andere vragen en heeft andere expertise heeft. Je klant wordt beter geholpen!
- Werk Samen! Inkoop en Verkoop zijn gespiegeld. Je moet zorgen dat jouw contactpersoon jullie voorstel intern kan verkopen aan zijn of haar collega’s. Zorg er dus voor dat je collega’s meeneemt naar je klantgesprek, zodat je die collega’s kan koppelen aan medewerkers van je klant. Zo maak je meerdere contactpersonen binnen een klant fan.
- Voer Samen uit! Wanneer de opdracht is bevestigd, verdeel dan de taken. Als je collega bij het gesprek was, weet die ook wat er moet gebeuren. En als je samen nadenkt over hoe jullie dat gaan doen, wordt de aanpak beter. Als je de taken samen verdeelt, heb je meer tijd hebt om een volgend gesprek aan te gaan.
- Deel Samen! Omdat je meerdere collega’s hebt meegenomen naar je klantgesprek, is je voorstel waarschijnlijk groter geworden, dan wanneer je alleen was gegaan. Je collega-met-andere-expertise zag andere dingen dan jij en ook je collega-van-een-andere-afdeling voegde iets toe aan het voorstel. De inspanning hebben jullie samengedaan, dus de verdiensten (omzettarget, productieve uren, etc.) ook?! Door uit te delen ga je ook terugkrijgen.
- Vier Samen! Voor je klanten gaat het ook anders aanvoelen. Ze hebben immers niet één, maar misschien wel tien contactpersonen met wie ze samen werken. Waar denk je waar ze naartoe gaan met die vraag over een onderwerp-waar-jullie-misschien-ook-iets-vanaf-weten? Was die vraag ook bij jou terechtgekomen als je deze klant alleen had bediend?
Investeer dus niet in een salestraining voor Accountmanagers of Relatiebeheerders die is gericht op het verbeteren van individuele vaardigheden.
Vanuit Forces to Explore geven wij al jaren ‘Verkopen voor Niet-verkopers’. Resultaat: omzetgroei, hogere share-of-wallet en cross-sellgroei, meer marge op projecten en minder afboekingen, you name it.
De aanpak is totaal anders dan in old skool salestrainingen. We brengen een proces van samenwerking op gang dat niet meer te stoppen is. De nadruk ligt op niet op trucjes, maar we helpen het team om te groeien in alle rollen en functies die nodig zijn. Je moet namelijk niet alleen kunnen verkopen. Je vakkennis moet op orde zijn, je moet kunnen leidinggeven, samenwerken, verstand hebben van projectmanagement, prioriteiten kunnen stellen, effectief en efficiënt kunnen plannen en om kunnen gaan met conflicten. Als team bouw je aan een salesritme, jullie gezamenlijke productiviteit en houden jullie CRM bij.
Ik snap dat je als expert denkt dat je met een salestraining je vaktechniek over sales verbetert, maar zou je je niet op veel meer vlakken willen ontwikkelen?
Joep Poelstra (1987) is managementconsultant en operationeel directeur bij Forces to Explore. Sinds zijn komst groeit Forces to Explore in omzet en rendement.